こんにちは！ロドニーです。
某ITベンチャーでの勤務が始まり、刺激的な日々を送っております。
以前の勤務先と比較して使用するツール等は可能な限りの電子化が進めらていて、社内でのやり取りは基本的にChatworkで行っています。
個人では2013年から愛用しており、その利便性は身を持って知っているので、職場で使える事に感動しています。
いや、そもそも前の職場文化が化石過ぎたんだな。・・・ｗ
前職の経験を生かして最初に配属されたのは営業職。
即戦力として採用されたので、既に現場に出ております。
そんな中、営業職に求めらてる事と言うのは、どこの職場でも変わらいんだなと強く再認識しました。
本日はそんなお話でございます。
利用してもらうのは商品、売るのは信頼
現在の職場ではとあるニッチな分野の無形商材₍プラットフォーム₎を取り扱っています。
とある問題に対するITソリューションの提案で、B to Bビジネスです。
いくら技術が発達しようが、立派な機能を備えていようが、最終的に人間が利用するツールであれば、使うか使わないかを決めるのも人間になります。
同じようなサービスが有るとします。
例えば、使い慣れているAmzonからいきなりヨドバシに切り替えるのってなかなか変えられませんよね？
人間は慣れからなかなか離れならない生き物です。
ヨドバシは評判が上昇しているにも関わらず、利用してみようと思っても重い腰が上がらない。
使い慣れたものを使い続ける
使ったことがないツールは使わない
新しいツールを試してみる
結局のところモノを使う時なんて選択肢は3つしかありません。
全てのツールやサービスが同じように便利であれば、シェアの拡大の鍵を握るのは営業マン。
と言うアクションを起こしてもらうには、結局はそれを取り扱う営業マンの力量次第です。
素晴らしい商品がある。
認知もされている。
あとは使ってもらうだけ！
これを私は営業のラストワンマイルと定義しています。
営業のラストワンマイルに到達するには？
無形商材のB to Bビジネスの場合は以下のフローが重要となります。
- 商品(サービス)の存在を知ってもらう
- 私の存在を知ってもらう₍窓口₎
- 使ってもらう
- フォローする
製品の存在を知ってもらう
自身が商品に対して深く理解していることが大前提。
その中で、何がメリットなのか？何がデメリットなのか？
これをしっかり伝える事が大切です。
そして競合他社の悪口を言わず、褒める部分は褒める。
悪い部分を伝える事はリスクに感じるかもしれませんが、リスクばかりだけではありません。
なぜなら、ビジネスに大切なことは誠実さです。
と言う判断基準にもなります。
良いことばかり並べて悪口を言う人間と、良い面と悪い面を真摯に伝える人間のどちらをあなたは信用しますか？
そして自社の商品と自分の自信を相手に全力でアピールしましょう。
私の存在を知ってもらうこと
困った時はあの人に聞けば大丈夫！
こう思って貰えることが最強のセールスマンですね。
だからこそ、定期的なコンタクトや訪問が大切です。
本当は全てIT化してSkype等の非対面の営業が理想です。
が、まだまだITリテラシーの高い人の方が少数派です。
いくら便利になっても直接会って話したいと言う人の方がまだまだ多いし、直接会うほうがビジネスに対する熱量も伝わる。
結局のところ、コミュニケーションは永久不滅です。
使ってもらう
商品を使ってもらったから目標達成！
これで満足してしまいますか？
商品を使ってもらえばそれで営業の使命は達成しているのか？
ここが満足する場所ではありません。
あくまでも通過点。
営業のラストワンマイルの達成は商品を使ってもらう事ではありません。
最終的な目的は継続的・永続的に商品(サービス)の利用してもらう事です。
フォローする
実は！商品(サービス)利用後のフォローが最も重要です！！
セールスマンとは商品を売るだけが仕事ではないんです。
このやり取りが有るだけで、
と思ってもらえる確率がグッと上がります。
そして同時に大切なこと。
それはお客様の課題や問題を拾うことです。
現場に落ちている生の情報を収集することがフォローの重要な目的です。
一回の受け答えで課題や問題を探さなくても良いです。
お客様の声を拾い上げる事で、蓄積された情報から問題の本質を見つけ出すことができます。
それが現状の改善に繋がり、ひいては新たなビジネスチャンスが生みます。
顧客視点が抜けているサービスは、ただの自己満足です。
こればかりは現場で感じなければわからない事かもしれません。
未来に残る仕事はセールスマン
お伝えしたかった事、それは昔も今もこれからも結局は、
ビジネスはコミュニケーション
ビジネスは人と人
と言う事です。
テスラ自動車のCEO イーロン・マスクはこう述べています。
AIが発達して様々な仕事がAIに取って代わられても、営業職はなくならない。
生き残る職業、それはセールスマン。
それは課題を解決できる・見つけることができるセールスマンを指します。
問題を見つけることや、解決策を見つけ出す事とは一種の創作活動でもありますから。
それではまた！