仕事をする上で欠かせないのが人との関わり。
ずっと同じ人だけとの関わりで完結する仕事は少なく、新たな挑戦やビジネスをする際には新たな必ず新たな人々との出会いが起こることを意味します。
新たな出会いとは新たな信頼関係の構築が必ず必要となります。
どんなビジネスパーソンでも一度は必ず悩んだことがあるかと思います。
こんにちは！ロドニーです。
信頼を得ること、勝ち取る事ってビジネスに限らず様々なシチュエーションで重要な事です。
最短で仕事の成果を得るにはキーマンとなる人物の信頼を得ることが最短の近道。
最短で気になるあの子を落とすにも信頼を得ることが最短の近道。ｗ
本日は信頼を得ることをテーマにお話していきたいと思います！
営業訪問に来た人のお話
ある休日の昼下がり・・・
ピンポーン。ごめんください〜。
ガチャ・・・
ガチャ・・・(そっとドアを閉める)
ちょっと例えが雑すぎましたか。ｗ
今の御時世でこんな様子で訪問販売している方が少ないとは思いますが・・・ｗ
この営業マンの立場からすれば商品を売りたい。
しかし、売られる側からすれば「あんた誰？」の状態なわけです。
初対面でまんまと買わされてしまう人はよっぽどのお人好しなのか、押しに弱い方ですね。
詐欺にも簡単に騙されてしまいそう。
知らない人だし、信頼もしていない人からよっぽどのことがない限り購入しようなんてまず思いませんよ。普通は。
要は、初対面の人に対して成果を求めようとしてもハードルがめちゃくちゃ高いわけなんです。
この形式の訪問販売が成立するのには理由があります。
- 定期的に
- 同じ人が
- 同じ人を訪ねて
- 訪問を繰り返して
- 顔見知りになっていた
一定の信頼値があったからこそ成立していた仕組みだからなんです。
ヤクルトのおねぇさんとかまさにそれ。
今でもこのヤクルトの訪問販売は地方では珍しくない光景ですね。
訪問販売が目的だけど、いつも寄ってくれて様子を見に来てくれる。
優しく声を掛けてくれるのは一人暮らしのお年寄りにはとても嬉しいです。
私だって情が湧けばその人から購入したいですわい。
信頼には貯金がある
この一連の流れから言える事、それは信頼を得るにはしっかりとした手順を踏むこと。
信頼を得る上で重要な事は会う回数となります。
会う回数を重ねることで相手に自分の存在を認識 、覚えて貰うことで徐々に心のハードルを下げる。
この行動を私は信頼貯金と呼んでいます。
下記の様な図を作成しました。
初対面ステージ
初対面の時点では警戒と分析の段階です。
これは相手だけでなく自分も同じでお互いを観察している状態です。
図々しいお願いやあまりに踏み込んだ質問などは控えた方が良いですね。
とは言え攻めないと行けない場合もありますが、あまりに無礼な行動や嫌な印象を植え付けることはこの時点では必ず避けたい時期でもあります。ｗ
2回目ステージ
そして2回目の面会時には、
と言う風に認識されているので、心理的にも少し安心・落ち着いた状態で対応してくれるようになります。
ここで肝になる行動は、
相手が喜んでくれること
メリットになること
状況や環境に応じて考えて提供すること。
この行動が2回目の信頼を段違いに貯金してくれます。
ここ大切なポイントですよ！
3回目ステージ
2回目までの面会をしっかりとこなすことで3回目の面会になると、
の状況を作り出すことが可能となります！
印象に残る面会を重ねる事で心のハードルはほとんどなくなり、相手からの本音を引き出したり、初対面では言えなかったお願いも言いやすい状況を作り出すことが可能になります。
ここまで来れば、
もう少し回数を重ねて会うのか？
成果となる目的を果たすのか？
その時の判断となります。
もちろん、ただ単に会うだけではダメです。
相手の印象や記憶に残る行動とセットにしなければ、会う行動が信頼を貯金する行動になりません。
印象を良くすることはペコペコすることではない
勘違いが生じやすいポイントなので、しっかりと説明したいと思います。
初めて会ったばかりなのに異常にペコペコされる。
本音なのか？お世辞なのか？調子の良い事ばかりを言ってくる人。
たまに見掛けませんか？遭遇した経験ありませんか？
私は基本的にこのような人間を全く信頼しません。
むしろそれを見た時点で心のなかで線を引きます。
誰にでもペコペコする人間は信頼に値しません。
理由は単純です。
そんな人間は誰に対しても同じ態度と振る舞いをするからです。
良い印象を与えることとペコペコすることは意味が全く違うし、意味がないです。
この点を勘違いしないように注意して下さい。
良い印象を残そうとしてペコペコすることは大間違い
恥ずかしい話ですが、かく言う私も20代前半の頃は誰にでもペコペコ、調子の良い言葉を並べて尻尾を振る様な振る舞いをする時期がありました。
俗に言う八方美人ですね。
ある日、ふと気付きます。
ペコペコ大安売りしている人間なんかに誰も価値を感じてくれないし、その本人自身、何も得るものは無い、何も残らないという事に気付いたのです。
本当に虚しいもんです。
とっつきにくい人こそ信頼を勝ち取る価値がある
これ、長年の営業業務をしている中で心の底から感じる事です。
現在の職場含め、過去の職場や人間関係でも最初の印象の入りが悪い人ほど、築いた関係や信頼が長続きして強い武器となります。
初対面の際に・・・
- 少し絡みづらい
- ちょっと恐い(威厳的なこわさ)
- 人を寄せ付けない雰囲気
ざっくりと言うとこんな分類でしょうか。
こうなることが大半のはず。
大体の人ならこんな方々と遭遇したら次回以降は積極的に関わりを持とうとせずに避けて行くでしょう。
ですが、この場合は真逆の発想が大切で、こういう人達こそ積極的に関係を構築すべき人達であると明言します。
懐に入り難い人であればある程、懐に入ればその信頼は揺るがない強固な信頼となって築かれて行きます。
また、そう言う人に限ってキーマンとなるケースが非常に多いんです。
仕事のケースでお話していますが、プライベートでも当てはまります。
話が脱線しますが、私はフランス人の親友がいます。
初めて彼に会った際、
と、入りが最悪だったにも関わらず今では定期的に会う程の仲良しです。笑
私は凄い人間だと思わせる雰囲気作りが大切
最後に大切なことをもう一つお話します。
腰が低い姿勢は非常に大切ですが、過度に自分を安売りはしてはいけません。
- 自身の行動や発言に自信と責任を持つ
- 堂々とした態度で振る舞う
- 腰を低くする姿勢を忘れない
この3つのポイントをしっかりと押さえましょう。
こうは言いましたが、この3つのバランスを保つのが難しいのであるわけで・・・笑
こればかりは場数を踏まない事には学ぶことができません。
これに加えて「私と付き合うことでこんなメリットがある」という風にアピールする事ができればもう無敵です。
自分から寄らなくても向こうから寄ってくる状態です。無敵。
例えば、私と付き合えば・・・
お金が増える。
女性にモテる。
等・・・
なんか詐欺師っぽいｗ
狙ったターゲットは逃がさない！信頼を得る方法！
では、本日のお話の要点をまとめます。
信頼貯金とは・・・
まずは3回以上会うことを目的に行動しろ！
相手に対して価値を提供して会うこと！
自分に自信を持って接しろ！
以上の内容となります。
この信頼貯金と言う考え方は仕事のみならず、プライベートの人間関係構築にも大きく役立つ内容です。
どんなに科学や技術が発達しても結局のところ人は人がいないとダメになってしまう生き物です。
だからこそ、一人一人との出会いを大切にしていきたいものです。
あ、事業戦略のプレゼン資料作らないと。
それではまた次回〜。